Что такое тендеры, как их проводят и как в них участвовать: ликбез для предпринимателей

Что такое тендеры, как их проводят и как в них участвовать: ликбез для предпринимателей

Рассказываем, чем конкурс отличается от аукциона и зачем нужно тратить деньги на то, чтобы подать заявку на участие в тендере.

Кадр: фильм «Неогранённые драгоценности» / A24

Роман Панов

Роман Панов

Редактор и иллюстратор. Перепробовал пару десятков профессий — от тестировщика до модели, но нашёл себя в удалёнке. Учится в Skillbox и делится в своих текстах новыми знаниями.

О тендерах рассказал

Максим Кузнецов

Основатель сервиса «Тендерплан». Это система для поиска тендеров, детального анализа данных о них и управления закупками. Сервисом пользуются более 10 тысяч компаний.

Компаниям выгодно участвовать в тендерах по нескольким причинам. Конкуренция на них меньше, чем в целом на рынке. Суммы контрактов обычно больше — иногда один выигранный тендер может принести выручку, которую компания получает за год. Расходов на рекламу нет — бизнес предлагает товары или услуги тем, кто в них нуждается.

Но чтобы участвовать в тендерах, нужно как минимум понимать, как они работают. Этот материал Skillbox Media поможет разобраться в основах.

  • Что такое тендер
  • Какие есть виды тендеров
  • В чём особенности тендеров от разных заказчиков
  • Где проводят тендеры
  • Как проходит тендер: этапы
  • Как выйти на рынок тендеров

Что такое тендер

Тендер — это торги для поиска поставщика товара или услуги. Участники тендера предлагают заказчикам свои условия поставки. Тот, кто предложит лучшие условия, становится победителем. Законом определён порядок проведения тендеров и случаи, когда они обязательны.

Это интересно: в российском законодательстве нет термина «тендер». Тендер в нём называют «конкурентным способом определения поставщиков».

По закону некоторые компании обязаны проводить закупки в формате тендера. Вот эти компании:

  • государственные бюджетные организации — например, школы и детские сады;
  • госкорпорации и естественные монополии — например, «Росатом» и «Роскосмос»;
  • компании с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50% — например, РЖД, «Сбер», «Почта России».

Те, кто хочет участвовать в тендерах этих организаций, должны быть готовы к тому, что нужно будет предоставить финансовое обеспечение заявки. Об этом мы расскажем ниже.

Тендеры могут проводить и частные предприятия — такие тендеры называются коммерческими. Правила проведения тендеров компании устанавливают сами. Главное, чтобы они не нарушали закон.

Вот какие законы регулируют проведение тендеров:

  • Закон №44-ФЗ регулирует закупки государственных бюджетных организаций.
  • Закон №223-ФЗ регулирует закупки госкорпораций, естественных монополий и компаний с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50%.

Дополнительно тендеров касаются №135-ФЗ и ГК РФ. №135-ФЗ «О защите конкуренции» предупреждает монополию и недобросовестную конкуренцию. А отдельные положения ГК РФ используют для регулирования коммерческих тендеров.

Дальше по тексту мы будем использовать разные термины, касающиеся тендеров. Разберёмся, что они значат.

  • Заказчик — юридическое или физическое лицо (в статусе ИП), у которого есть потребность в товаре или услуге. Чтобы приобрести товар или услугу, заказчик объявляет тендер. При этом физическое лицо может быть заказчиком только в коммерческих тендерах.
  • Участник — также юридическое либо физическое лицо, которое способно поставить товар или оказать услугу заказчику. Оно борется за победу в тендере.
  • Поставщик — юридическое или физическое лицо, которое выиграло тендер и заключает договор с заказчиком.
  • Площадка (электронная торговая площадка, сокращённо ЭТП) — сайт, на котором размещают и проводят тендер. Также на нём заключают договор.
Читать статью  Тендеры со стороны заказчика — часть вторая, позитивная

Часто под словом «тендер» понимают государственную закупку («госзакупку»). Это близкие понятия. Госзакупками называют тендеры организаций с государственным участием: государственных бюджетных учреждений, госкопораций, естественных монополий, компаний с долей участия государства. Если простыми словами, термин «госзакупка» заменяет термин «тендер», когда проведение тендера обязательно по закону.

Курс Skillbox для тех, кто хочет грамотно вести бизнес

«Основы предпринимательства» — курс для начинающих предпринимателей и тех, кто хочет открыть бизнес. На нём учат выбирать ниши для бизнеса, составлять финмодели, прогнозировать риски. Запустить бизнес можно в процессе обучения.

Какие есть виды тендеров

Тендеры разделяют на виды по условиям допуска участников, формату проведения и форме. Расскажем о каждой классификации.

По условиям допуска участников различают открытые и закрытые тендеры:

  • В открытом тендере может принять участие любой, кто изъявил желание и соответствует требованиям заказчика.
  • В закрытом тендере могут принять участие только те, кто приглашён заказчиком.

Открытые тендеры проводят на общедоступных площадках. Закрытые, как правило, проводят на специальных площадках.

По формату проведения тендеры делятся на электронные и офлайновые:

  • Электронные тендеры проводят в онлайне, на электронных торговых площадках. По закону проводить электронные тендеры обязаны только государственные бюджетные организации. Но и остальные чаще используют электронный формат, потому что он удобен для всех сторон.
  • Офлайн-тендеры проводят на бумажных носителях. Потенциальные поставщики передают заказчику документы по тендеру, а тот выбирает победителя. Этот формат используют для закрытых тендеров государственных бюджетных организаций, связанных с государственной тайной. Или если есть другие причины, которые заказчик может обосновать, — например, если нет технической возможности провести онлайн-тендер.

Тендеры в офлайне могут проводить и другие предприятия. Например, коммерческие компании.

По форме выделяют три вида тендеров: конкурс, аукцион и запрос котировок. Они установлены законом.

  • Конкурс. Поставщика выбирают по важным для заказчика критериям. Эти критерии указаны в документах к тендеру — например, одним из них может быть опыт в поставках аналогичного товара. Все предложения оценивают по этим критериям и начисляют баллы за каждый из них. Побеждает тот, кто набрал большее число баллов.
  • Аукцион. В нём есть один критерий выбора: цена. Участников тендера допускают до аукциона на ЭТП, и в назначенное время проходят онлайн-торги. Каждый участник предлагает свою цену. Побеждает тот, кто соответствует условиям заказчика и предложил минимальную цену.
  • Запрос котировок. Единственный критерий определения поставщика — цена предложения. Но, в отличие от аукциона, участники обозначают цены сразу — в момент подачи заявки на участие.

Государственные бюджетные организации могут использовать только эти формы тендеров. Это сказано в законе №44-ФЗ. Остальные могут выбирать форму тендера самостоятельно, но на практике большинство заказчиков используют те же процедуры.

В чём особенности тендеров от разных заказчиков

В проведении тендеров много нюансов. У разных типов юридических лиц свои цели, требования к тендерам и форматы их проведения. Разберём особенности работы с тендерами госкорпораций, коммерческих компаний и предприятий оборонно-промышленного комплекса.

Госкорпорации, естественные монополии и компании с долей участия государства должны составлять план-график и публиковать его в единой информационной системе (ЕИС). Там же они должны публиковать положение о закупках.

План-график формируется на три года. В нём указывают, что заказчик планирует покупать и как он будет это делать. В этот документ вносят, например, данные о стоимости и объекте закупки, о виде процедуры.

Читать статью  Локомотивные тендеры что такое

Положение о закупках — документ, в котором описаны правила проведения тендеров. Например, оно устанавливает:

  • способ определения поставщика;
  • случаи, когда необходим тендер и когда можно его не проводить;
  • порядок проведения тендера;
  • условия, при которых можно заключать договор с единственным поставщиком.

Это позволяет потенциальным поставщикам заранее готовиться к проведению тендеров. Они могут увидеть информацию о предстоящей закупке в плане-графике, изучить положение — и предложить условия, которые устроят заказчика.

В коммерческих закупках ограничений меньше — частные компании руководствуются только внутренними регламентами и Гражданским кодексом Российской Федерации. Вот какие тенденции можно отметить:

  • Тендеры часто проводят не для заключения договора с поставщиком, а для мониторинга рыночной ситуации.
  • Частные компании отдают приоритет соотношению цены и качества, поэтому крайне скрупулёзно прописывают технические требования к товару или услуге.
  • У каждой частной компании могут быть свои условия, по которым она допускает участников к тендеру, — поэтому важно внимательно изучать их.

Отдельно стоит упомянуть предприятия оборонно-промышленного комплекса. Их тендеры проходят на специальной площадке — Автоматизированной системе торгов государственного оборонного заказа (АСТ ГОЗ).

АСТ ГОЗ — закрытая площадка. Без регистрации нельзя даже посмотреть тендеры. Чтобы зарегистрироваться на ней, нужно взять на себя обязательства по допуску к государственной тайне. Но из-за этого и конкуренции там намного меньше, чем на других площадках.

Где проводят тендеры

Мы уже говорили, что тендеры проводят на ЭТП — электронных торговых площадках. Их много. Разберёмся, какими из них пользуются государственные бюджетные организации и частные компании.

Государственные бюджетные организации могут использовать для тендеров только площадки, перечисленные в №44-ФЗ. Их восемь:

  • Общероссийская система электронной торговли;
  • Росэлторг;
  • «ЭТП РАД Госзакупки»;
  • «ТЭК-Торг»;
  • «ЭТП Фабрикант»;
  • «Сбербанк-АСТ»;
  • «РТС-тендер»;
  • «ЭТП ГПБ».

Государственные и частные компании могут размещать тендеры там, где им удобнее. Всего в России работает более 200 общедоступных ЭТП. Некоторые компании разрабатывают свои ЭТП — например, у Магнитогорского металлургического комбината есть отдельная торговая площадка.

Искать тендеры на множестве площадок неудобно. Поэтому участники тендеров пользуются агрегаторами, которые собирают в одном месте информацию о тендерах, размещённых на разных ЭТП.

Как проходит тендер

Покажем основные этапы тендера на примере. Допустим, Школа №1 города Москвы хочет закупить новые парты в несколько классов. Тендер для неё пройдёт в четыре этапа.

Первый этап. Школа объявляет электронный аукцион на поставку парт и публикует его на ЭТП. Для этого она готовит техническое задание. В нём описывают, какими должны быть парты и заявка на участие в аукционе. Также школа устанавливает начальную максимальную цену аукциона — то есть цену, c которой начинается процедура: 100 000 рублей.

Второй этап. Участники изучают техническое задание школы и отправляют заявки на допуск к аукциону на ЭТП. К заявке прикладывают пакет документов, указанный в техническом задании, и техническое предложение — описание парт. ЭТП проверяет заявки и допускает участников к аукциону.

Третий этап. В назначенное время участники заходят в аукционный зал ЭТП и в режиме онлайн подают свои предложения по цене, каждый раз снижая её. Победителем становится участник, предложивший наименьшую цену контракта.

Четвёртый этап. Школа получает доступ к заявкам участников и проверяет, соответствует ли их товар указанным критериям. Если всё в порядке, заказчик заключает контракт с победителем тендера.

Если к аукциону никого не допустят, его признают несостоявшимся. Заказчик проведёт новый аукцион. Если к аукциону допустят одного участника, заказчик может заключить договор с ним или отказаться от этого права.

Читать статью  Как проводить торги ртс тендер

Как выйти на рынок тендеров

Если вы предприниматель и хотите начать участвовать в тендерах, ваш путь будет состоять из следующих шагов.

Подготовьтесь технически. Обзаведитесь усиленной квалифицированной электронной цифровой подписью (ЭЦП) и приобретите программу для работы с ней — криптопровайдер. Это нужно, чтобы получить доступ к ЭТП.

Определите нишу и потенциальных клиентов. Это поможет понять, какие тендеры вам интересны и на каких ЭТП нужно зарегистрироваться. Отслеживать тендеры на всех ЭТП физически невозможно, поэтому на этом этапе можно сразу выбрать агрегатор ЭТП.

Откройте специальный счёт. Он нужен, чтобы предоставлять обеспечение контракта при участии в тендерах по №44-ФЗ и №223-ФЗ. Механизм работает так:

  • Когда участник подаёт заявку на участие в тендере, он указывает номер специального счёта.
  • Когда приём заявок заканчивается, ЭТП блокирует на счёте сумму обеспечения.
  • Если участник не выигрывает, блокировку снимают.
  • Если участник выигрывает, но не подписывает контракт с заказчиком, деньги списывают в пользу заказчика.

Также со специального счёта снимают комиссию в пользу ЭТП. Поэтому без него участвовать в тендерах не получится.

Дальше можно будет искать подходящие тендеры и подавать заявки на них. Для этого внимательно изучайте требования заказчиков. Многие заявки отклоняют из-за того, что их неверно составили — например, написали «более 15 миллиметров». По №44-ФЗ двойные толкования недопустимы, поэтому правильно будет писать «15 миллиметров».

Главное о тендерах в трёх пунктах

  • Тендер — способ выбора поставщика, при котором участники борются за право заключить контракт. Побеждает тот, кто предлагает лучшие условия. По закону некоторые типы организаций — в основном государственные — обязаны использовать механизм тендера при закупках. Но тендеры проводят и коммерческие компании.
  • Тендеры проводят на ЭТП — электронных торговых площадках. Государственные бюджетные учреждения и госкорпорации могут проводить тендеры на восьми площадках, частные компании — где угодно.
  • Чтобы начать участвовать в тендерах, нужно оформить ЭЦП и открыть специальный счёт. На нём будут блокировать сумму обеспечения по тендерам, а ещё с него будут списывать комиссию ЭТП. После оформления ЭЦП и открытия счёта можно регистрироваться на ЭТП и подавать заявки на участие в интересных тендерах.

редакция «маркетинг» рекомендует

Как узнать больше о продажах в бизнесе

  • На маркетплейсы приходится большая часть онлайн-продаж, поэтому многие компании продают товары на них. В Skillbox Media есть статья о маркетплейсах — из неё вы узнаете, как они работают, что на них можно продавать и как устроены логистика, упаковка и хранение.
  • Также в Skillbox Media есть другие материалы для предпринимателей. В гайде по онлайн-кассам рассказали, как их установить и зарегистрировать. В статье о системах налогообложения — какую из них выбрать, чтобы сэкономить на налогах.
  • Если ищете способ увеличить продажи, почитайте другие материалы Skillbox Media. У нас есть статья о пресейле — предпродаже, обзор техник cross-sell, upsell и downsell и обзор методики СПИН-продаж — она подходит для продажи сложных и дорогих продуктов.
  • Курс Skillbox «Основы предпринимательства» подойдёт тем, кто хочет создать бизнес с нуля или развить существующий. На нём рассказывают обо всём, что необходимо предпринимателю, — от бизнес-стратегии до привлечения инвестиций.

Больше материалов Skillbox Media для предпринимателей

  • Как составить бизнес-план, чтобы ему поверили
  • Что показывает EBITDA, зачем этот показатель бизнесу и как его рассчитывают
  • Что такое дебиторская задолженность и как управлять ей, чтобы не было кассовых разрывов
  • Стартовый гайд по финансовому анализу: на какие показатели компании смотреть в первую очередь
  • Что показывает точка безубыточности и по каким формулам её рассчитывать

Источник https://skillbox.ru/media/business/chto-takoe-tendery-kak-ikh-provodyat-i-kak-v-nikh-uchastvovat-likbez-dlya-predprinimateley/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *